面對復(fù)雜的市場環(huán)境，企業(yè)在面對新產(chǎn)品上市，或者是需要嘗試某種新的營銷策略，更多的采用樣板市場先行的方式，在樣板市場的操作中，可以在方案校正、經(jīng)驗(yàn)積累、模式復(fù)制、隊(duì)伍鍛煉等各個(gè)方面大有收獲。樣板市場運(yùn)作在企業(yè)營銷策略中所處的地位越來越重要，企業(yè)對于樣板市場操作質(zhì)量的要求也越來越高，所以有必要針對樣板市場全程運(yùn)作的諸多環(huán)節(jié)，總結(jié)其中應(yīng)該規(guī)避的種種誤區(qū)。

選點(diǎn)誤區(qū)： 沒有最好的樣板市場，只有最適合的樣板市場。

  &nb

操作誤區(qū)：樣板市場的經(jīng)銷商并不一定需要強(qiáng)勢經(jīng)銷商

    企業(yè)在選擇樣板市場時(shí)，還要重點(diǎn)考慮的問題是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商綜合情況，因?yàn)榻?jīng)銷商的執(zhí)行能力以及自身實(shí)力與樣板市場推行效果密切關(guān)聯(lián)，所以很多企業(yè)將實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商作為樣板市場的首選，但這恰恰又進(jìn)入了選點(diǎn)的另外一個(gè)誤區(qū)。

    當(dāng)我們回歸樣板市場意義的本源，是想通過樣板市場摸索出一套適合于新產(chǎn)品的操作方法，繼而將成功的經(jīng)驗(yàn)在銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中廣泛推廣，當(dāng)我們選擇樣板市場的經(jīng)銷商是非常強(qiáng)勢的經(jīng)銷商，其他的經(jīng)銷商便會(huì)把樣板市場的成果歸功于強(qiáng)勢經(jīng)銷商的實(shí)力，而很少想到是企業(yè)操作樣板市場的方案成功；同時(shí)在樣板市場大力投入的同時(shí)，其它經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為企業(yè)是一種“變相支持”，是一種“不公行為”，從而引起整個(gè)經(jīng)銷商群體的抵觸情緒，所以選擇樣板市場時(shí)盡量避免選擇強(qiáng)勢的經(jīng)銷商，而是固定出某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，通過標(biāo)準(zhǔn)來甄選樣板市場和經(jīng)銷商，這樣一來對于其它市場的經(jīng)銷商也起到了很好的引導(dǎo)作用。

心態(tài)誤區(qū)：不要要求樣板市場就是贏利市場

    樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的把樣板模式復(fù)制下去，產(chǎn)生最大效益。雖然不同的區(qū)域市場之間存在著差異，但通過樣板市場的運(yùn)作，能夠找到各個(gè)區(qū)域市場之間的共性，所以樣板市場操作是一個(gè)探索規(guī)律的過程。而往往企業(yè)對于樣板市場的期望過高，總覺得投入了那么多的資源，其回報(bào)也應(yīng)該是成正比的，樣板市場就應(yīng)該是個(gè)贏利能力很強(qiáng)的市場。

    企業(yè)在操作樣板市場過程中所投入的資源相對較大，在成功操作之后，樣板市場應(yīng)當(dāng)是一個(gè)較為強(qiáng)勢市場，但在操作的過程中，所付出的各項(xiàng)成本也是非常高的，很多時(shí)候?yàn)榱耸袌鲂Ч�，在投入上能夠不惜代價(jià)，也免不了走上一些彎路。所以在操作樣板市場的過程中，企業(yè)不能一味的以費(fèi)用作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。同時(shí)還需要意識到樣板市場不是企業(yè)贏利的工具，而是作為產(chǎn)品大范圍運(yùn)作前的一個(gè)試點(diǎn)，是為全國市場輸出模式、樹立榜樣的“標(biāo)桿市場”，所以樣板市場操作過程中是否贏利不應(yīng)該是衡量樣板市場操作效果的唯一指標(biāo)。

策劃誤區(qū)：轟動(dòng)效果不是樣板市場策劃的唯一境界

    很多企業(yè)的策劃人或者咨詢公司，在為企業(yè)策劃樣板市場的時(shí)候，總把創(chuàng)意放在第一位，以樣板市場“轟動(dòng)效果”為己任，追求“四兩撥千斤”的企劃境界，在傳播工作上大做文章，卻忽視了渠道和終端等基礎(chǔ)的營銷工作。樣板市場需要有所創(chuàng)新，但如果一味轟動(dòng)效果而忽略了營銷基礎(chǔ)工作，那樣反而使市場效果大打折扣。

    市場運(yùn)作是一個(gè)完整的體系，這個(gè)體系中的各個(gè)環(huán)節(jié)緊緊相扣。很多時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場操作方案平淡無奇，但因?yàn)閳?zhí)行到位，各個(gè)環(huán)節(jié)配合的好，加上較大力度的投入，卻能夠取得很好的效果。任何一個(gè)樣板市場的成功，不應(yīng)歸功于創(chuàng)意，而要?dú)w功于整個(gè)操作體系的完善。

    另外，企業(yè)在樣板市場的確認(rèn)、建立、及演示推廣過程中不能一廂情愿的只追求市場“轟動(dòng)效果”原因還有重要的一點(diǎn)，就是“轟動(dòng)效果”的市場方案往往不能具備很強(qiáng)“復(fù)制性”，而“復(fù)制性”是樣板市場操作的一個(gè)至關(guān)重要的原則，一味的追求樣板市場的轟動(dòng)效果，為此付出高額的成本，卻發(fā)現(xiàn)積淀下來的方案不具備廣泛推廣的適用性，這也就背離了樣板市場意義之根本所在。所以策劃樣板市場方案時(shí)要始終貫徹一條思路，那就是：樣板市場模式是否有可執(zhí)行性和可復(fù)制性，是否是一套適用于大部分市場的操作模式。

復(fù)制誤區(qū)：樣板市場的復(fù)制過程不能“照本宣科”

    樣板市場的操作方案并不是一成不變的方案，在操作的過程中，根據(jù)市場效果和市場反饋可以適當(dāng)?shù)淖龀稣{(diào)整。同樣，在完成樣板市場操作后，向全國進(jìn)行大范圍推廣與復(fù)制時(shí)，也應(yīng)該及時(shí)的根據(jù)各個(gè)區(qū)域市場的客觀情況，做出相應(yīng)的調(diào)整，找出真正適合于該區(qū)域市場的操作方法。

    樣板市場的操作方案在各個(gè)區(qū)域執(zhí)行時(shí)，首先要根據(jù)方案要求做出各種所需資源的有效評估，并結(jié)合本區(qū)域的具體情況有所對照，再對自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補(bǔ)充的塊面，然后對于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整，最后在制定出適合于自己區(qū)域市場情況的執(zhí)行進(jìn)度的節(jié)奏。所以，樣板市場的復(fù)制過程不是“照本宣科”的過程，必須要求自己，在每一次復(fù)制之后一定是比前一次有所提高，因?yàn)樵趶?fù)制中我們的基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)在不斷的強(qiáng)化，樣板市場復(fù)制所要求的是一個(gè)不斷完善和調(diào)整的過程。

     成功選擇樣板市場，是產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵一步。我們在掌握樣板市場操作方法的同時(shí)，也要認(rèn)識到樣板市場操作的種種誤區(qū)，這樣有助于我們更好的操作樣板市場，并更多的得到樣板市場帶來的種種收獲。